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Was ist Inside Account Management?

Geschreiben von Joachim Kerner um 12:15

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In meinem Artikel, “Der Change-Prozess im B2B Vertrieb”, habe ich kürzlich darüber geschrieben, dass der klassische Außendienst nicht mehr so effektiv funktioniert und proaktive Vertriebsarbeit am Schreibtisch sogar besser ist.

In Gesprächen mit Inhabern und Geschäftsführern kleinerer Unternehmen bekomme ich das bestätigte und höre eine sehr große Unzufriedenheit heraus. Die Kosten und Ansprüche eines guten Vertrieblers sind meist hoch (Gehalt, Firmenfahrzeug und Reisespesen) doch der Zugewinn an neuen Kunden und Aufträgen bleibt oft weit hinter den Erwartungen der Geschäftsleitung zurück. Das führt häufig zu Unstimmigkeiten auf beiden Seiten und schon nach wenigen Monaten trennt man sich wieder voneinander. Gibt es eine Alternative, um neue Kunden zu gewinnen und die Bestandskunden zu betreuen und zu halten?

Im Artikel, “(R)evolution im B2B-Vertrieb – der klassische Außendienst stirbt aus / Philipp Moder (Phocus DC)” ist die Rede vom Inside Account Management. Ich finde diesen Ansatz für eine moderne Organisation des Vertriebs im digitalen Zeitalter sehr interessant.

Ich werde hier kurz beschreiben worum es geht: Der größte Teil aller Investitionen im B2B-Bereich beginnt heute mit einer Recherche im Internet. Die eigene Firmenwebsite ist das Schaufenster für die Kunden und steht damit ganz oben auf der Prioritätenliste. Diese muss zwingend von einer professionellen Webagentur erstellt und gepflegt werden, um überhaupt im Google Ranking weit oben zu sein. Der Inside Account Manager (I.A.M.) bearbeitet nun binnen kürzester Zeit alle Anfragen, die über diesen “Online-Kanal” hereinkommen. Zusätzlich ist er aber auch für die aktive Neukundengewinnung über Kaltakquise verantwortlich.

Digitale Marketingtools wie Big Data Analytics bieten wertvollste Informationen: Wer hat meine Webseite und welche Bereiche davon besucht und wie lange sich darauf aufgehalten? Zusätzlich nutzt der I.A.M. das Social Network, um den richtigen Ansprechpartner im Unternehmen zu finden. Die Wahrscheinlichkeit bei einem Anruf dann auf einen interessierten Kunden zu stoßen, ist sehr viel größer. Daraus wird dann ein wirklich qualifizierter Lead und es besteht dann infolge auch erst der Bedarf für einen Außendienstbesuch.

Ein Customer Service Team kümmert sich um alle andere Kundenanfragen zu Aufträgen, Lieferzeiten, Ersatzteilbestellungen und auch Reklamationen.

Wie die eigentliche Aufgabenverteilung im Unternehmen letzten Endes geregelt wird, hängt von der Anzahl und der Qualifikation Mitarbeiter statt.

Sehr gerne stehe ich Ihnen für den Teil Inside Account Management als Freelancer mit meiner Expertise zur Verfügung.

Der Change-Prozess im B2B Vertrieb

Geschreiben von Joachim Kerner um 17:17

(c) alphaspirit/123RF

Der Change-Prozess im B2B Vertrieb und warum der klassische Außendienst am Ende ist!

„Die Digitalisierung ist in vollem Gange. Sie betrifft uns alle – und sorgt für einen tiefgreifenden Wandel in jedem Lebensbereich. Die digitale Transformation eröffnet dabei große Chancen für mehr Lebensqualität, revolutionäre Geschäftsmodelle und effizienteres Wirtschaften“, schreibt das BMWi (Bundesministerium für Wirtschaft und Energie) auf seiner Webseite.

Internet Banking, Social Media und Online Shopping sind aus unserem modernen Leben nicht mehr wegzudenken. Keiner kann sich diesen Technologien ernsthaft entziehen. Im privaten Bereich holen wir uns vor einem Neukauf die Informationen über das gewünschte Produkt aus dem Internet und Vergleichsportale listen uns dazu seriöse Anbieter mit den besten Preisen sortiert auf. Zwei bis drei weitere Klicks und schon ist das Produkt auf dem Weg zu uns nach Hause, in der Regel schneller und billiger.

Im B2B Vertrieb findet dieser Verhaltensänderungsprozess auch in allen Branchen statt, selbst im Maschinen – und Anlagenbau mit seinen beratungsintensiven Produkten. Hier können die Einkäufer heute fast alle Standardprodukte, Ersatz – und Wartungsteile günstiger und teils auch automatisiert in Online-Shops ordern. Sie nutzen zusätzlich Einkäuferprotale und Lieferantendatenbanken. Bei Dienstleistungen und größeren Investitionen wird  zusätzlich im Internet auf den Webseiten der Branchenbesten recherchiert. Damit haben Kunden viel mehr Möglichkeiten als früher, sich umfassend über Produkte und Preise vorab zu informieren. Die Anfragen an die potentiellen Lieferanten und die weitere Kommunikation zur Abstimmung  finden über  E-Mail, Telefonkonferenzen, Skype und Social Networks (XING, LinkedIn) statt. Erst viel später  kommt es zu Meetings vor Ort, um die Details zu besprechen und die finalen Entscheidungen vorzubereiten.

Benötigen Firmen dann überhaupt noch einen teuren Außendienst?  Meine Meinung ist, dass es den klassichen Vertriebler, der noch jeden Tag in sein geliebtes Auto steigt, um seine 5 Kunden abzufahren, oder um Kaltakquise zu betreiben, eigentlich gar nicht mehr geben dürfte. Das kostet viel zu viel Zeit und Geld. Der große Teil der Kunden will auch keine Außendienstbesuche, die nicht wirklich notwendig sind. Grundsätzlich ist deswegen proaktive Vertriebsarbeit am Schreibtisch besser. Dort findet die Vorarbeit und oft auch schon das eigentliche Verkaufsgespräch statt, nur eben online und ist damit viel effektiver. Ein guter Verkäufer muss aber neue Kernkompetenzen aufbauen, um im Zeitalter der Digitalisierung nicht den Anschluss zu verlieren.

Er muss erstens seinen Kunden mehr als die reine Produktinformation bieten und zusätzlich über solides Branchenwissen der Anwender verfügen. Somit gibt er Orientierung im Dschungel der Onlineangebote und weiß, welches Produkt wirklich das Problem seines Kunden löst. Zweitens muss er seine Beziehungskompetenz kontinuierlich ausbauen, um postive Kontakte sowohl in den Social Networks als auch im realen Leben zu pflegen. Drittens muss er alle zur Verfügungen stehenden digitalen Vertriebs- und Marketingtools (CRM-Systeme, Big Data Analytics) mental annehmen, benutzen  und verstehen lernen, dass diese seine Vetriebsarbeit effektiver machen.

Wer es versteht sich in diesem Change-Prozess im B2B Vertrieb selbst mitzuverändern, wird weiter erfolgreich sein.. Er ist dann sowohl für sein Unternehmen ein unentbehrlicher Mitarbeiter als auch für seine Kunden ein gefragter Berater und Geschäftspartner.

Wie geht Inside Account Management? Erfahren Sie in einem weiteren Artikel mehr dazu.

7 Tipps wie man ein Geschäft aufbaut während man noch regulär arbeitet

Geschreiben von Joachim Kerner um 16:00

 

Quelle Foto: stockbroker / 123RF Lizenzfreie Bilder

Viele Leute träumen davon ihre normalen Jobs hinter sich zu lassen und ein eigenes Geschäft aufzubauen. Viele erfolgreiche Unternehmer mussten in ihrem Beruf bleiben bis sie in ihrem Geschäft an einem Punkt angelangt waren, wo es möglich war zu kündigen.  Diese Übergangszeit kann sehr stressig sein, besonders, wenn man nicht mehr gerne im regulären Beruf arbeitet, aber das muss nicht sein.

Ehrgeiz ist wichtig, aber nicht immer ausreichend, um voran zu kommen.  Während der Verwandlung vom Arbeitnehmer zum Unternehmer ist es wichtig, sich die nötige Motivation und Zielstrebigkeit zu bewahren. Während dieser Übergangsphase kann es leicht passieren, dass man den Mut verliert und vom Weg abkommt. Hier sind ein paar Dinge mit denen Sie jetzt schon, während Sie noch in Ihrem Beruf arbeiten, anfangen können. Diese werden Sie auf Kurs halten und Sie voranbringen.

1. Werden Sie sich im Klaren darüber, warum Sie ein eigenes Geschäft aufbauen möchten.

Der erste wichtige Schritt ist, sich mit dem „Warum“ auseinanderzusetzen. Vielleicht ist es Ihr Ziel der eigene Herr zu sein, finanziell unabhängig, zeitlich flexibel, kreativ sein zu können. Oder mehr für Ihre Kinder oder für andere da zu sein. Was immer der Grund dafür ist, solange Sie wissen, was Sie motiviert und was Ihre Ziele sind bleiben Sie fokussiert und halten an Ihrem Traum fest, auch wenn es mal schwierig wird.

2. Verantworten Sie sich Ihrem Traum gegenüber

Nur den Wunsch zu haben, etwas zu verwirklichen und sich dem tatsächlich zu widmen sind zwei sehr unterschiedliche Dinge. Wenn Sie sich Ihrem Traum widmen, dann verantworten Sie sich dazu ihn erfolgreich in die Tat um zu setzen. Das heißt Sie sind komplett „drin“ und finden Lösungen für Probleme oder überwinden Hindernisse anstatt aufzugeben, egal was kommt. Geben Sie sich selbst ein Versprechen und dann erzählen Sie den Menschen in Ihrem Leben davon.

3. Kreieren Sie eine persönliche Vorstellung von Ihrem Geschäft

Stellen Sie sich Ihr Geschäft so vor wie es in einem Jahr sein soll und schreiben Sie es auf. Seien Sie sehr spezifisch und detailliert. Beschreiben Sie in allen Einzelheiten einen idealen Tagesablauf, Ihre Aktivitäten, wer Ihre Kunden/Klienten sein sollen, wie viele Kunden/Klienten Sie haben und das monatliche Einkommen, das Sie erzielen. Lesen Sie sich Ihre Vision jeden Morgen und jeden Abend laut vor. Sie konzentrieren sich dabei komplett auf das Resultat; ein pulsierendes, florierendes Geschäft. Während Sie sich auf dieses Resultat konzentrieren, werden Sie in der Lage sein nach und nach Entscheidungen zu treffen und negative Gedanken, die aufkommen sollten, zu ignorieren.

4. Werden Sie Mitglied einer Peer Group

Eine Peer Group ist eine Gruppe von Gleichgesinnten Tutoren, die sich regelmäßig trifft, um einander zu unterstützen; zum Austausch von Ratschlägen und Ideen und um Probleme gemeinsam zu lösen. Eine Peer Group kann Ihnen dabei helfen auf Kurs zu bleiben. Es gibt Peer Groups die sich persönlich treffen, online, oder telefonisch. Sollten Sie keine Peer Group finden, gründen Sie eine eigene.

5. Stürzen Sie sich ins Lernen

Recherchieren und lesen Sie alles was Sie finden können, was für Ihr Geschäft von Belang sein könnte. Das Internet bietet Ihnen eine Fülle an wertvollen Informationen. Besuchen Sie Kurse, nehmen Sie die Dienste eines Coachs in Anspruch oder finden Sie Jemanden der Sie unterstützt. Hören Sie sich Hörbücher oder Podcasts an, während Sie morgens zur Arbeit fahren.  Umso mehr Sie lernen, umso mehr Expertise Sie sich aneignen, umso selbstbewusster, motivierter und erfolgreicher werden Sie sein.

6. Denken Sie weiterhin positiv über Ihren Beruf

Nehmen Sie jeden Tag etwas zur Kenntnis, was Sie an Ihrem Beruf mögen. Vielleicht mögen Sie Ihre Kollegen oder sie freuen sich über arbeitsfreie Feiertage, darüber das es umsonst Kaffee gibt und Ihnen gefällt Ihr bequemer Bürostuhl. Wichtig ist nach den guten Dingen zu suchen. Umso mehr Sie sich auf die positiven Dinge in Ihrer jetzigen Situation konzentrieren können, umso erfolgreicher werden Sie in allen Situationen sein, auch in Ihrem Geschäft. Negative Gedanken berauben Sie Ihrer Energie und machen es sehr viel schwieriger Ihren Traum zu verwirklichen.

7. Setzten Sie sich Ziele

Unternehmen Sie jeden Tag kleine aktive Schritte um Sie ihrem Geschäft näher zu bringen und akzeptieren Sie auch, dass es Zeiten geben wird in denen Sie das Gefühl haben keinerlei Fortschritte zu machen. Viel von der anfänglichen Arbeit wird aus ermüdenden täglichen Aufgaben bestehen. Akzeptieren Sie, dass das alles dazugehört Ihr Geschäft aufzubauen. Wenn Sie jeden Tag diese Schritte machen, auch die ganz banalen, werden Sie bald Ergebnisse sehen. Umso mehr Fortschritte Sie machen, umso mehr Vertrauen werden Sie haben, und umso entschlossener werden Sie sein, um weiter voran zu schreiten.

Wenn Sie diese Dinge tun während, Sie noch in Ihrem Beruf arbeiten bleiben Sie motiviert, fokussiert und engagiert dabei Ihren Traum zu verwirklichen. Auch die Zeit, die Sie noch in Ihrem Beruf verbringen wird Ihnen kürzer vorkommen.


Quelle: Grace Bluerock / 7 Tips to Build a Business While Working a Day Job (January 19, 2016)

Neues Design online gegangen

Geschreiben von Timo um 09:20

In Kooperation mit Konzepte Gerda Herrmann ist das neue Design der Webseite heute online gegangen. Neben der Auffrischung wurden auch die Inhalte hinzugefügt und dieser Blog angelegt.