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Der Change-Prozess im B2B Vertrieb und warum der klassische Außendienst am Ende ist!

„Die Digitalisierung ist in vollem Gange. Sie betrifft uns alle – und sorgt für einen tiefgreifenden Wandel in jedem Lebensbereich. Die digitale Transformation eröffnet dabei große Chancen für mehr Lebensqualität, revolutionäre Geschäftsmodelle und effizienteres Wirtschaften“, schreibt das BMWi (Bundesministerium für Wirtschaft und Energie) auf seiner Webseite.

Internet Banking, Social Media und Online Shopping sind aus unserem modernen Leben nicht mehr wegzudenken. Keiner kann sich diesen Technologien ernsthaft entziehen. Im privaten Bereich holen wir uns vor einem Neukauf die Informationen über das gewünschte Produkt aus dem Internet und Vergleichsportale listen uns dazu seriöse Anbieter mit den besten Preisen sortiert auf. Zwei bis drei weitere Klicks und schon ist das Produkt auf dem Weg zu uns nach Hause, in der Regel schneller und billiger.

Im B2B Vertrieb findet dieser Verhaltensänderungsprozess auch in allen Branchen statt, selbst im Maschinen – und Anlagenbau mit seinen beratungsintensiven Produkten. Hier können die Einkäufer heute fast alle Standardprodukte, Ersatz – und Wartungsteile günstiger und teils auch automatisiert in Online-Shops ordern. Sie nutzen zusätzlich Einkäuferprotale und Lieferantendatenbanken. Bei Dienstleistungen und größeren Investitionen wird  zusätzlich im Internet auf den Webseiten der Branchenbesten recherchiert. Damit haben Kunden viel mehr Möglichkeiten als früher, sich umfassend über Produkte und Preise vorab zu informieren. Die Anfragen an die potentiellen Lieferanten und die weitere Kommunikation zur Abstimmung  finden über  E-Mail, Telefonkonferenzen, Skype und Social Networks (XING, LinkedIn) statt. Erst viel später  kommt es zu Meetings vor Ort, um die Details zu besprechen und die finalen Entscheidungen vorzubereiten.

Benötigen Firmen dann überhaupt noch einen teuren Außendienst?  Meine Meinung ist, dass es den klassichen Vertriebler, der noch jeden Tag in sein geliebtes Auto steigt, um seine 5 Kunden abzufahren, oder um Kaltakquise zu betreiben, eigentlich gar nicht mehr geben dürfte. Das kostet viel zu viel Zeit und Geld. Der große Teil der Kunden will auch keine Außendienstbesuche, die nicht wirklich notwendig sind. Grundsätzlich ist deswegen proaktive Vertriebsarbeit am Schreibtisch besser. Dort findet die Vorarbeit und oft auch schon das eigentliche Verkaufsgespräch statt, nur eben online und ist damit viel effektiver. Ein guter Verkäufer muss aber neue Kernkompetenzen aufbauen, um im Zeitalter der Digitalisierung nicht den Anschluss zu verlieren.

Er muss erstens seinen Kunden mehr als die reine Produktinformation bieten und zusätzlich über solides Branchenwissen der Anwender verfügen. Somit gibt er Orientierung im Dschungel der Onlineangebote und weiß, welches Produkt wirklich das Problem seines Kunden löst. Zweitens muss er seine Beziehungskompetenz kontinuierlich ausbauen, um postive Kontakte sowohl in den Social Networks als auch im realen Leben zu pflegen. Drittens muss er alle zur Verfügungen stehenden digitalen Vertriebs- und Marketingtools (CRM-Systeme, Big Data Analytics) mental annehmen, benutzen  und verstehen lernen, dass diese seine Vetriebsarbeit effektiver machen.

Wer es versteht sich in diesem Change-Prozess im B2B Vertrieb selbst mitzuverändern, wird weiter erfolgreich sein.. Er ist dann sowohl für sein Unternehmen ein unentbehrlicher Mitarbeiter als auch für seine Kunden ein gefragter Berater und Geschäftspartner.

Wie geht Inside Account Management? Erfahren Sie in einem weiteren Artikel mehr dazu.