(c) pressmaster/123RF

In meinem Artikel, “Der Change-Prozess im B2B Vertrieb”, habe ich kürzlich darüber geschrieben, dass der klassische Außendienst nicht mehr so effektiv funktioniert und proaktive Vertriebsarbeit am Schreibtisch sogar besser ist.

In Gesprächen mit Inhabern und Geschäftsführern kleinerer Unternehmen bekomme ich das bestätigte und höre eine sehr große Unzufriedenheit heraus. Die Kosten und Ansprüche eines guten Vertrieblers sind meist hoch (Gehalt, Firmenfahrzeug und Reisespesen) doch der Zugewinn an neuen Kunden und Aufträgen bleibt oft weit hinter den Erwartungen der Geschäftsleitung zurück. Das führt häufig zu Unstimmigkeiten auf beiden Seiten und schon nach wenigen Monaten trennt man sich wieder voneinander. Gibt es eine Alternative, um neue Kunden zu gewinnen und die Bestandskunden zu betreuen und zu halten?

Im Artikel, “(R)evolution im B2B-Vertrieb – der klassische Außendienst stirbt aus / Philipp Moder (Phocus DC)” ist die Rede vom Inside Account Management. Ich finde diesen Ansatz für eine moderne Organisation des Vertriebs im digitalen Zeitalter sehr interessant.

Ich werde hier kurz beschreiben worum es geht: Der größte Teil aller Investitionen im B2B-Bereich beginnt heute mit einer Recherche im Internet. Die eigene Firmenwebsite ist das Schaufenster für die Kunden und steht damit ganz oben auf der Prioritätenliste. Diese muss zwingend von einer professionellen Webagentur erstellt und gepflegt werden, um überhaupt im Google Ranking weit oben zu sein. Der Inside Account Manager (I.A.M.) bearbeitet nun binnen kürzester Zeit alle Anfragen, die über diesen “Online-Kanal” hereinkommen. Zusätzlich ist er aber auch für die aktive Neukundengewinnung über Kaltakquise verantwortlich.

Digitale Marketingtools wie Big Data Analytics bieten wertvollste Informationen: Wer hat meine Webseite und welche Bereiche davon besucht und wie lange sich darauf aufgehalten? Zusätzlich nutzt der I.A.M. das Social Network, um den richtigen Ansprechpartner im Unternehmen zu finden. Die Wahrscheinlichkeit bei einem Anruf dann auf einen interessierten Kunden zu stoßen, ist sehr viel größer. Daraus wird dann ein wirklich qualifizierter Lead und es besteht dann infolge auch erst der Bedarf für einen Außendienstbesuch.

Ein Customer Service Team kümmert sich um alle andere Kundenanfragen zu Aufträgen, Lieferzeiten, Ersatzteilbestellungen und auch Reklamationen.

Wie die eigentliche Aufgabenverteilung im Unternehmen letzten Endes geregelt wird, hängt von der Anzahl und der Qualifikation Mitarbeiter statt.

Sehr gerne stehe ich Ihnen für den Teil Inside Account Management als Freelancer mit meiner Expertise zur Verfügung.